課程背景：

談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)；談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，掌握真正的雙贏談判策略。

課程收益：

1、掌握成為談判高手必備的要素；

2、三大準(zhǔn)備贏訂單，獲得談判中的有利地位；

3、掌握談判雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏談判技能提升談判效率

4、掌握銷售談判的6個(gè)流程及12個(gè)技能談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)

授課特點(diǎn)：

“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，運(yùn)用銷售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握商務(wù)談判的核心，成為商務(wù)談判與溝通高手。

授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷售人員

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

授課時(shí)間：2天，12小時(shí)

課程提綱：

第一講：談判信息及策略準(zhǔn)備

1、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ）

A、接近客戶談判前的5W分析

B、找到我方的條件柱子

C、SOWT分析法理清我方談判地位

D、談判的幾大陷阱

2、我們到底想談什么？
A、確立自己的談判目標(biāo)
B、心里準(zhǔn)備替代方案

3、初次談判容易陷入的5大黑洞

A、準(zhǔn)備不足

B、匆忙讓步

C、無(wú)蠶食技巧

D、施壓不力

E、不懂掛鉤術(shù)

4、談判桌上的議題如何排序？

A、說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù)

B、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法

5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備

A、資源增加法

B、交集法

C、切割法

D、掛鉤法

第二講：談判中的“望、聞、問(wèn)、切”——談判溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”

1、  談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀

A、  談判對(duì)手身體會(huì)說(shuō)話

B、  你也可以有感染力

C、  談判陳述解讀

2、  怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息

A、  入題

B、   不問(wèn)不知道

C、  闡述技巧

D、 答復(fù)技巧

第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器

1、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

2、談判收口的3大影響力

A、喜好一致性原理

B、權(quán)威

C、稀缺原理影響客戶

第四講：談判流程

1、開(kāi)局

A、出牌

高開(kāi) /低開(kāi)/平開(kāi)？

B、主客之間如何互換？如何借力使力？

視頻：看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判開(kāi)局術(shù)

2、挺局

A、鉗子策略

B、小題大作？還是大題大作？

視頻：再看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判鉗子挺局術(shù)

3、僵局

A、施壓/紅、白臉

B、請(qǐng)示

C、蠶食

D、切割

E、休會(huì)

4、讓局

A、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源

B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

5、收局

A、反悔策略

B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？

案例討論：讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)格已經(jīng)觸底

案例：一位采購(gòu)高手的9式談判連環(huán)計(jì)